Photo Specials

ΟΙ ΦΩΤΟΓΡΑΦΟΙ ΠΟΥ ΠΟΥΛΑΝΕ ΦΘΗΝΑ “ΚΛΕΒΟΥΝ” ΤΙΣ ΔΟΥΛΕΙΕΣ ΤΩΝ ΥΠΟΛΟΙΠΩΝ;

Μια απόπειρα να ξεκινήσει διάλογος για ένα ακανθώδες θέμα!

Οι τιμές αποτελούν ένα από τα πιο σοβαρά σημεία διαμάχης ανάμεσα στους φωτογράφους. Ποιες θεωρούνται πολύ χαμηλές; Ποιες ορίζονται ως υπερβολικά υψηλές; Ποιες είναι οι “σωστές”; Οι απαντήσεις στις παραπάνω ερωτήσεις κάθε άλλο παρά εύκολες είναι!

Όποια και αν είναι η τιμή που θα ορίσετε για μια δουλειά σας, κάποιος (-α) συνάδελφος είναι εξαιρετικά πιθανό να έχει διαφορετική γνώμη για το ύψος του ποσού. Κάπως έτσι ερχόμαστε στο βασικό ερώτημα του άρθρου: αυτοί (-ες) που κατά την άποψη ορισμένων επαγγελματιών επιλέγουν να (ξε)πουλούν εικόνες σε (απαράδεκτα) χαμηλές τιμές, αποσπούν τελικά πελάτες και δουλειές από όσους (-ες) επιμένουν να κρατούν κάποια στάνταρ ή minimum στις τιμές τους;

Η απάντηση της φωτογράφου Anabel DFlux από το Los Angeles των ΗΠΑ είναι μονολεκτική: Όχι!

Εξηγεί το γιατί, παραθέτοντας έξι συγκεκριμένους λόγους σε σχετικό άρθρο της στο DPS. Aς τους δούμε:


1. Υπάρχει ένας πελάτης για όλους

Οι καλλιτέχνες, γενικά, τείνουν να είναι πολύ συναισθηματικά συνδεδεμένοι με το έργο ή τις παρεχόμενες υπηρεσίες τους – και οι φωτογράφοι σίγουρα δεν αποτελούν εξαίρεση στο συγκεκριμένο κανόνα. Ως εκ τούτου, η απώλεια ή η μη απόκτηση ενός πελάτη μπορεί να λάβει ακόμα και …εξωπραγματικές διαστάσεις ως γεγονός, έστω κι αν η τελική απόφαση του πελάτη δεν έχει σε τίποτα να κάνει με την προσωπικότητα ή τη δουλειά του δημιουργού. Πρέπει να θυμάστε: υπάρχει ένας πελάτης για όλους!

Αυτή η διαπίστωση σχετίζεται άμεσα με την διαρκή συζήτηση περί τιμών. Ένας πελάτης που επικεντρώνεται στην τιμή δεν ψάχνει για ένα ακριβό φωτογράφο. Ομοίως, ένας πελάτης που επικεντρώνεται στην υψηλή ποιότητα, συχνά υποθέτει ότι οι φτηνοί φωτογράφοι δεν μπορούν να προσφέρουν αυτό που αναζητά. Μια Lamborghini δεν ανησυχεί για τη χαμηλότερη τιμή ενός FIAT, επειδή οι αγοραστές FIAT δεν ψάχνουν για μια Lamborghini.

Παράλληλα, συχνά η τιμή αντιστοιχεί με τα χρόνια εμπειρίας του δημουργού. Οι φωτογράφοι που είναι ολοκαίνουργιοι στη δουλειά μπορεί να είναι απολύτως ικανοί να παράξουν όμορφες και ποιοτικές εικόνες, ωστόσο δεν είναι σε θέση να χρεώνουν τα ίδια με εκείνους που είναι περισσότερο έμπειροι. Από την άλλη, ορισμένοι πελάτες μπορεί να εκτιμούν και να επιθυμούν την ποιότητα, αδυνατούν όμως να “αντέξουν” οικονομικά έναν έμπειρο επαγγελματία.

white flowers on bed

Sweet Ice Cream Photography

2. Οι προτεραιότητες του πελάτη δεν είναι πάντα ίδιες με τις δικές μας

Ως φωτογράφοι, φυσικά (και δικαιωματικά) εκτιμούμε ιδιαίτερα τις επαγγελματικές λήψεις.  Ωστόσο, οι δικές μας προτεραιότητες δεν ταυτίζονται απαραίτητα με τις αντίστοιχες των πελατών μας.

Μερικοί από αυτούς, προτιμούν να επενδύσουν τα χρήματά τους σε κάτι άλλο, που έχει μεγαλύτερη σημασία γι’ αυτούς. Είτε συμφωνείτε είτε όχι, η απόφαση δεν είναι δική σας. Άλλοι ψάχνουν για φθηνότερους φωτογράφους επειδή απλώς θέλουν να επενδύσουν περισσότερα χρήματα αλλού και είναι έτοιμοι να συμβιβαστούν με ένα αποτέλεσμα αντίστοιχο αυτού που έχουν πληρώσει. Αυτό δεν συνιστά πρόβλημα – αφήστε τους!

3. Υπάρχουν πελάτες που αντιλαμβάνονται τελικά τη σχέση τιμής  – ποιότητας

Συχνά αντιμετωπίζω το εξής φαινόμενο: κάποιος επιλέγει ένα φωτογράφο με πολύ χαμηλές τιμές, μόνο και μόνο για να μείνει δυσαρεστημένος από την εμπειρία της επαφής μαζί του ή από το τελικό αποτέλεσμα. Κάπου εκεί, αντιλαμβάνεται την αξία της (αυξημένης) τιμής και έρχεται σε μένα, ζητώντας μου να αναλάβω τη δουλειά. Αυτός είναι πολύ σοβαρός λόγος για τον οποίο πρέπει να παραμείνετε σταθεροί στις τιμολογιακές πολιτικές σας – οι τιμές είναι σημαντικές και συχνά επιφέρουν πρόσθετο σεβασμό από το δυνητικό πελάτη!

Θα πείτε: ωραία όλα αυτά, αλλά λαμβάνουν ως δεδομένο πως ο φωτογράφος με τις φθηνές τιμές έχει ποιότητα που δεν είναι ανάλογη με εκείνη ενός συναδέλφου του με υψηλότερες τιμές. Τι γίνεται όμως αν μπορεί κανείς να υλοποιήσει λήψεις υψηλής ποιότητας σε χαμηλή τιμή; Έτσι δεν κόβει τις δικές μου δουλειές;

Ορισμένοι φωτογράφοι έχουν ένα διαφορετικό επιχειρηματικό μοντέλο από τους υπόλοιπους – γνωστό ως “χαμηλού κόστους και υψηλής απόδοσης”. Το μοντέλο αυτό λειτουργεί με το σκεπτικό του να χρεώνει κανείς χαμηλές τιμές, προσφέροντας πολλαπλές και μαζικές υπηρεσίες – κατ’ αντιστοιχία υπάρχει το μοντέλο του δημιουργού που χρεώνει ακριβές υπηρεσίες, εστιάζοντας σε ένα μόνο πελάτη.

Ωστόσο, αυτό που πολλοί (-ές) δεν αντιλαμβάνονται εύκολα, είναι ο βασικός λόγος για τον οποίο το συγκεκριμένο μοντέλο λειτουργεί: επειδή μεγάλο μέρος της παραγωγικής διαδικασίας που απαιτεί αυτοματοποιείται ή απλοποιείται! Έτσι επιτρέπει στο φωτογράφο να καταβάλει μικρότερη προσπάθεια, αντίστοιχη της χαμηλότερης τιμής. Αυτού του είδους οι υπηρεσίες δεν είναι εξατομικευμένες ούτε ειδικά προσαρμοσμένες για ένα μεμονωμένο – συγκεκριμένο πελάτη. Πρόκειται ουσιαστικά για την ίδια διαφορά που υφίσταται μεταξύ των ρούχων υψηλής ραπτικής και των “έτοιμων” ρούχων. Η συγκεκριμένη τακτική δεν λειτουργεί για όλους τους πελάτες. Οι πελάτες, μάλιστα, για τους οποίους όντως δουλεύει, είναι πολύ πιθανό να μην αποτελούν καν ένα δυνητικό target group για εσάς, εφόσον εφαρμόζετε ένα παραδοσιακό επιχειρηματικό εργασιακό μοντέλο.

Πολλές μεγάλες μάρκες της αυτοκινητοβιομηχανίας έχουν high-end και entry-level μοντέλα στη γραμμή παραγωγής τους. Πάρτε για παράδειγμα την Toyota. Ονομάζει Lexus τα πολυτελή μοντέλα της, ενώ αυτή της μαζικής παραγωγής διατηρούν την επωνυμία Toyota. Στην πραγματικότητα ένα Toyota δεν είναι “χειρότερο” από ένα Lexus. Απλώς το τελευταίο προορίζεται για ένα διαφορετικό είδος αγοραστή.

Κάπου εδώ, προκύπτει ένα νέο ερώτημα: πώς μπορώ να δικαιολογήσω την τιμή μου;

woman crouching on track field

Elijah O’Donnell

4. Ορίστε την αξία σας και μην υπαναχωρείτε από αυτή

Πρώτα απ’ όλα, η αυτοπεποίθηση παίζει καθοριστικό ρόλο. Εάν ορίσετε μια τιμή και είστε σίγουροι γι’ αυτή, παραμείνετε σταθεροί στην επιλογή σας!

Τούτου λεχθέντος, κάθε τιμή χρειάζεται επιχειρήματα για να αιτιολογηθεί. Δείξτε στον πελάτη ποια είναι η πρόσθετη αξία που θα απολαύσει αν επενδύσει στη δική σας δουλειά σε σχέση με αυτή κάποιου άλλου (-ης). Κάνετε κάτι μοναδικό και διαφορετικό; Είναι η εμπειρία των υπηρεσιών που προσφέρετε εξαιρετική; Ποιες είναι οι παραστάσεις ή ο εξοπλισμός υψηλής ποιότητας που μπορείτε να παρέχετε; Έχετε κάποια βραβεία ή τιμητικές αναφορές; Αυτά είναι πολύ σημαντικά θέματα που πρέπει να γνωστοποιήσετε στον πελάτη σας όταν του εξηγείτε τι προσφέρετε και πόσα χρεώνετε!

woman's face on black background

Christian Holzinger

5. Βρείτε τους κατάλληλους πελάτες για εσάς

Το marketing είναι το πλέον καθοριστικό στοιχείο για ένα επαγγελματία. Αν οι άνθρωποι δεν ξέρουν για εσάς, πώς μπορούν να σας επιλέξουν, ειδικά στην εποχή των social media; Αποτελεί το κρισιμότερο μέσο διάδοσης της γνώσης για τη δουλειά σας, είτε υλοποιείται μέσω ψηφιακής είτε μέσω έντυπης διαφήμισης (λ.χ. φυλλάδιο, αφίσα, κοκ.).

Εφόσον διαπιστώνετε ότι οι πελάτες στους οποίους στοχεύετε συνεχίζουν να επιλέγουν φωτογράφους που προσφέρουν τιμές χαμηλότερες από εσάς, τότε εστιάζετε σε λάθος κατηγορία πελατών. Οι κατηγορίες ορίζονται συνήθως με βάση τα δημογραφικά στοιχεία ενός πληθυσμού: λ.χ. ενδιαφέροντα, ηλικία, χώρο κατοικίας, εισόδημα και πολλά άλλα.

Ως επαγγελματίας, πρέπει να βρείτε πελάτες με δημογραφικά στοιχεία που σχετίζονται με τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Εξετάστε λ.χ. αν τα επίπεδα εισοδήματος των κατοίκων της περιοχής που κυρίως δραστηριοποιείστε είναι ανάλογα με τις τιμές σας.

Η παράμετρος “ηλικία” είναι επίσης κρίσιμη: εάν (θέλετε να) δημιουργείτε οικογενειακές φωτογραφίας (σ.σ.: όπως αυτή της Natalya Zaritskaya στην κορυφή της σελίδας) αναζητήστε μαμάδες και μπαμπάδες ή προσεγγίστε χώρους άθλησης νεολαίας.

Θυμηθείτε: ένα μόνο δημογραφικό στοιχείο δεν αρκεί συνήθως προκειμένου να καταλήξετε και να εστιάσετε σε μια (ενδεδειγμένη για όσα προσφέρετε) πελατειακή ομάδα. Η χωροθεσία και τα ενδιαφέροντα του δυνητικού πελάτη είναι τα καλύτερα σημεία αφετηρίας για την έρευνά σας.

woman and man holding black crib shoes standing near green grass during daytime

Drew Hays

6. Σταματήστε να ανησυχείτε για το τι κάνουν και πόσο χρεώνουν οι άλλοι

Ο καθένας έχει ένα διαφορετικό σκεπτικό για το πώς δουλεύει. Χρησιμοποιεί ένα επιχειρηματικό μοντέλο που του ταιριάζει, με βάση μεταβλητές που πιθανώς δεν γνωρίζετε. Ως εκ τούτου, το τι προσφέρει και πόσο το χρεώνει δεν έχει καμιά σχέση με εσάς. Είναι καλύτερο, συνεπώς, να σταματήσετε να ασχολείστε με αυτό που κάνουν οι άλλοι και να εστιάσετε σε αυτό που κάνετε εσείς για εσάς!

Η βιομηχανία της εικόνας αλλάζει – το ίδιο συμβαίνει και με την άποψη που έχει η κοινωνία για την αξία της τέχνης.

Συμπέρασμα

Δεν χάνετε δουλειές επειδή οι ανταγωνιστές σας είναι πιο “φθηνοί” φωτογράφοι. Χάνετε δουλειές επειδή δεν έχετε βρει τη σωστή βάση πελατών ή επειδή πρέπει να βρείτε διαφορετικούς τρόπους για να καταδείξετε την αξία σας.

Επικεντρωθείτε στη δουλειά σας, κάντε ό,τι μπορείτε για να γίνετε καλύτεροι σε αυτή και οι κατάλληλοι πελάτες θα έρθουν! Ο κόσμος δεν είναι τόσο μικρός όσο φαίνεται: υπάρχουν χιλιάδες δυνητικοί πελάτες γύρω σας.

Aρθρογράφος

Κωνσταντίνος Φλώρος

Κωνσταντίνος Φλώρος

Στην Νexus Publications AΕ από το 1998, είναι σήμερα ο Διευθυντής Εκδόσεων της εταιρίας. Mέλος της Ευρωπαϊκής Ένωσης Περιοδικών Ήχου και Εικόνας (EISA) από το 2003. Μέλος της Ένω­σης Συντακτών Περιοδικού-Ηλεκτρονικού Tύπου (EΣΠΗΤ) και της Διεθνούς Ομοσπονδίας Δημοσιογράφων (ΙFJ) από το 2005.

Θέλετε να σας ενημερώνουμε προσωπικά;
   

Συνεχίζοντας να χρησιμοποιείτε την ιστοσελίδα, συμφωνείτε με τη χρήση των cookies. Περισσότερες πληροφορίες.

Οι ρυθμίσεις των cookies σε αυτή την ιστοσελίδα έχουν οριστεί σε "αποδοχή cookies" για να σας δώσουμε την καλύτερη δυνατή εμπειρία περιήγησης. Εάν συνεχίσετε να χρησιμοποιείτε αυτή την ιστοσελίδα χωρίς να αλλάξετε τις ρυθμίσεις των cookies σας ή κάνετε κλικ στο κουμπί "Κλείσιμο" παρακάτω τότε συναινείτε σε αυτό.

Κλείσιμο